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Políticas de Distribución en Mercados Maduros I: Las Muestras

Políticas de Distribución en Mercados Maduros I: Las Muestras

Tal como ayer , mi imaginación me agota Embarassed y hoy he pensado varias innovaciones en Políticas Distributivas que mejor sería escribir, quizá así dejen de perseguirme. (aunque en este Post va el "previo" al segundo, que es donde vienen)

Reconozco usar varias cremas (como casi todas las mujeres), y cuando he alzado la vista a un par usuales y he visto la muestra que había al lado he pensado: "Oye, pues un tamaño de estos me vendría bien para tener en..." (dígase bolso, dígase segunda residencia)...

Y no sé hasta qué punto las Políticas de Distribución de las firmas de cosmética son elaboradas por hombres, porque me da la sensación de que no atienden a las necesidades de las mujeres actuales.

Tengo varios temas, quizá me organice bien. Comenzaré por la política de muestras.

Centrándome en el mundo de la Cosmética y haciendo la precisión de que es hoy por hoy un mercado maduro, al menos en cremas, maquillajes y demás para mujeres (el sector masculino es más emergente, pero no me centro ahí), es complicado diferenciarse del resto.

Como en muchos otros sectores maduros, la cosa ha ido diferenciándose por el precio en cuanto a gamas:

  • supermercado
  • perfumería
  • alta cosmética
  • (sin contar las firmas vendidas en establecimientos profesionales)

Para que un usuario (usuaria en este caso) llegue a probar una marca que no conoce, las vias suelen ser:

- una muestra (revista, perfumería)

- referencias de algún conocido/a

- regalo o asalto de alguna de las vendedoras...

Y pienso en la importancia que tiene el hecho de que algunas marcas se decanten muy a favor de la política de muestras. Firmas como Yves Rocher , Clinique o Biotherm no dudan en hacer envases y envases pequeños para que pruebes el producto en cuestión. Además tenemos que sumar que este mercado tiene una clientela muy fiel a sus productos, entonces ¿cómo cambiar? Si uso un producto del que estoy muy convencida ¿por qué iba a comprar otro en la perfumería/supermercado, etc...?

El mundo de las colonias, aún fiel, rota bastante, y sobretodo en edades tempranas. Una muestra en una revista juvenil puede dar una nueva cliente.

El mundo del perfume es más estático, y aún así, pienso en la mayoría de perfumes que he tenido y cómo he llegado a comprarlos. La elección es un tema personal, no soy de las que opta por regalar perfume a no ser que sepa qué tengo que comprar. La cantidad de frascos que hay hoy en día en los establecimientos hace agotador lo de cambiar de fragancia, con lo cual, si en la última compra de turno o en la última revista hemos olido algo (sin compararlo con otros 172 olores más) y nos ha gustado, probablemente tenga las de ganar.

Aunque para mi la palma se la llevan los productos de cosmética pura, es decir, las cremitas y demás. Como he mencionado antes, firmas como Clinique o Biotherm no se cortan en darte un frasquito que dura entre 15 días o un mes. Eso sí es probar un producto! El efecto de una crema no se ve en un sobre de dos aplicaciones, se ve varias "manos" después. Es normal que ellos hagan clientela fija, enamorada de sus productos.

Digno de mención me resulta el Sistema 3 Pasos de Clinique, pocas veces antes he visto un producto que dure tanto tiempo (recuerdo ver desde hace años el anuncio en revistas de mujeres) en venta tal cual, sin cambiar, siendo el mismo, sin mentiras, sin perfumes, con resultados!

Llegué a él via muestras por una amiga, que tenía de su última compra, probé la muestra y compré. Me gustó y regalé a otra amiga, mi amiga compró. No solo compré para mi y para mi amiga, sino que en una de esas compras me dieron muestra de un producto distinto y compré practicamente la gama completa. Hagamos cuentas.

Una muestra de un producto ha generado unos ingresos por ventas en unos dos meses de:

mi primera compra

la compra para mi amiga

compra del producto de muestra

compra del resto de gama,... un total de 150 euros, y la seguridad de que seguiré comprando, no solo yo, sino al parecer, mi amiga.

En el siguiente Post: Necesidades femeninas y distribución.

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2 comentarios

Sheila -

Uy, pues no es que se me haya olvidado, es que no los conocía. Realmente no sé si es un grupo de cosméticos conocido en España, pero yo no tenía ni idea de su existencia.
En realidad su política parece estupenda, microventas al estilo de iTunes, compras poco, pagas poco.
Estoy echando un vistazo al site,... ya te contaré :)
Gracias por el hallazgo!!!

Inma -

Has olvidado un grupo de cosmeticos que cada vez va siendo mas importante (al menos en el mundo anglosajon): Organic, o de ingredientes naturales.

Dr Hauschka se lleva la palma en este sector. Es bastante dificil encontrar tiendas/distribuidores, pero puedes hacer tus compras online, y uno de los tamaños que ofrecen es una muestra, por la que pagas, pero como es una cantidad tan pequeña, no lo piensas. Total, por una libra... o un euro... Asi me enganche yo!

www.drhauschka.co.uk
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